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一輛「二手車」的利益之旅

時間: 2020-08-10 20:25:22 來源: 未來汽車daily  網友評論 0
  • 老金決定把車賣了。

老金定把車賣了。

車是2012年買的,2011款豐田卡羅拉,五座轎車,1.6L自然吸氣,4檔自動變速箱,花了差不多15萬,開到現在,老金說除了發動機聲音和風噪大點,“沒有大毛病,很省油”。
老金35歲,剛升職加薪,成了一家國有企業下屬研究院的中層領導,打算賣了舊車,升級換輛奧迪A4L。
置換購車,是當下不景氣的中國車市最重要的增長力量之一,它一邊支撐著新車市場,一邊造就了龐大的二手車生意。去年一年,中國二手車累積交易額達超過9356億元,周轉在二手車交易鏈上的舊車有1492.8萬輛。
和多數要賣車的車主一樣,為了把手里的車賣個高價。老金踏進了這個遠比以前要復雜許多的二手車市場。

第一站
4S店打開新生意
4S店服務周到,用戶信任,老金一開始打算把車賣給4S店。
過去,4S店主要做新車生意。2015年前后,中國汽車市場迎來了第一波新車報廢潮,二手車業務明顯增長。2011年至2018年,中國二手車市場交易額實現了超過22%的年復合增長率,同時中國增換購群體規模也在快速增長。麥肯錫調研發現,2019年,增換購需求群體占比達到30%。
二手車數量的猛增以及汽車增換購群體的增長等因素,促使經銷商到存量市場尋找利潤。
2014年到2018年的4年間,中國百強經銷商集團的二手車交易量翻了兩番,從37.5萬輛攀升至175萬輛,市場占有率從4.09%上升到12.66%。目前有超過75%的經銷商集團設立了專屬二手車部門管理,76%的二手車業務實現盈利。
“新車賣一輛賠一輛,二手車凈賺?!币晃辉?S店工作9年的銷售人員告訴未來汽車日報(ID:auto-time)。
這背后起作用的是,廠家為了賣新車給4S店提供的高額置換補貼。上述銷售稱,一輛車的置換補貼大約2000元至10000元,具體價格根據不同品牌和車況會有波動,同品牌車置換的補貼價格最高,但需要賣車方和購車方是本人或直系親屬關系。
如果算上補貼,在4S店做新車置換應該是較劃算的方式。一輛可以賣7萬元的二手車,如果廠家提供5000元的補貼,經銷商一般會以7.3萬元左右的價格購入。
在二手車業務上,經銷商集團正在收獲多年來耕耘4S店品牌的利益,他們擁有車主的信任和偏好,還可以通過金融、車險、車輛延保等衍生服務獲利,不需要竭盡全力地壓價收車。
但老金并沒有在4S店給他的車找到滿意的歸宿。

龐大集團一家位于北京市朝陽區王四營鄉的豐田4S店

來源:未來汽車日報
從去年7月27日開始,他花一個多月跑了北京海淀區、豐臺區、西城區、朝陽區甚至是通州區的多家4S店?!凹由现脫Q補貼后,開的價格也不高,”老金有些失望,“都差不多,甚至(價格)越開越低?!?/section>
二手車從業者透露,一輛5萬-10萬元的二手車利潤約3000-5000元;10萬-20萬元的二手車利潤8000元左右;20萬-30萬元的車利潤1萬-1.5萬元;50萬元以上的二手車則有2萬元以上的利潤空間。
但對于尚處于探索階段的經銷商來說,二手車的運營能力仍有待提高,而流向二手車賣家的利潤較為有限。
老金開著自己的舊豐田車到4S店打探行情的時候,4S店的銷售顧問和評估師是接待它的第一站。
在這里,部分經銷商會對4S店銷售顧問設置二手車業績正負激勵考核,沒有接單扣200元,談成首單獎勵200元,成交1單獎勵200元。經銷售顧問引薦之后,評估師在給二手車開價時會不同程度地給二手車壓價。某豪華品牌大客戶經理王剛表示,“一輛值20萬的車,壓到18萬也有可能?!?/section>
壓價收車的現象,和經銷商集團二手車業務以批發為主有關,4S店做二手車主要就是“掙個差價”。
4S店收回二手車之后,直接將二手車賣給C端消費者的并不多。部分4S店給車子簡單做個美容(噴漆、清洗內飾等)便掛到二手車電商平臺,圖省事的直接把二手車低價賣給二手車批發商,一輛車掙1000元左右。
圈內人士介紹,一般4S店都有固定的二手車批發商朋友,沒有資源的車商很難進入。在舊車和新車相關證件備齊的情況下,車子倒一次手,交易參與方就可以“分”一回補貼。
另一部分與二手車電商平臺合作的經銷商,則會按年度向平臺繳納固定的使用費。中國汽車流通協會統計數據顯示,百強經銷商集團二手車業務與電商合作比例達到87%,其中與拍賣平臺和C端寄售平臺的合作較多。
處在二手車交易下游的經銷商集團二手車零售銷售員,也是二手車流通最重要的角色之一。他們直接面向C端用戶,利潤和定價權都更靈活。某4S店二手車負責人表示,二手車零售銷售員會根據賣車價格拿10%的提成,“比如規定這臺車賣5萬,銷售員多賣了5000元,會有500元提成”。
目前,除二手車滲透率達到35%的廣匯汽車外,經銷商集團的主營業務仍以新車為主,二手車業務只是附屬衍生業務。2018年,中國汽車經銷商集團的二手車業務營收占比僅有4.9%,美國約有30%,是中國的6倍多;此外,中國經銷商集團二手車貢獻的利潤僅有4.1%,美國這一數字為24%。
發達國家的二手車市場經過數十年發展,已建立了從舊車認證、置換到銷售的完善制度。汽車生產商或大型經銷商根據二手車車況等信息進行質量檢測,定價相對透明,基本可以實現一車一價。
但這個在國外可以更標準、規范的二手車交易生意,在更靈活多變的中國市場則復雜得多。一車一況不假,一車千價是真。
老金決定把舊車直接掛到網上。

第二站
探路的二手車電商
老金對互聯網充滿期待,期待能在上面找到一拍即合的買家,賣個高價。
二手車電商平臺在2015年前后涌現,它不僅是4S店二手車的重要零售渠道,也是二手車主們躍躍欲試的新潮賣法。2018年,中國二手車電商的成交量同比增長約50%,達到232.7萬輛,這一數字占當年二手車交易總量的16.8%。
二手車交易興起之初,行業信息極度不透明,這給了互聯網機會。瓜子、優信等二手車電商平臺,喊出的口號都和消除信息不對稱有關。它們將交易的各個環節標準化,由平臺提供質保、代辦、金融等服務保障。
離開4S店,老金在幾家知名二手車電商平臺挨個兒錄入那輛舊車的基本車況,預估售價。未來汽車日報(ID:auto-time)此前按照老金的車況查詢發現,瓜子平臺評估的價格為4.11萬-4.72萬元,人人車給出的個人交易指導價為4.27萬元,優信指導價4.4萬-4.67萬元,車置寶指導價4.15-4.5萬元。
第二天上午,老金接到了十幾個客服電話,紛紛約時間到店或上門驗車估價。他承認二手車電商效率頗高,“周末就有評估師來驗車估價,當天就掛到了網上”。
目前,二手車電商平臺提供保賣服務和個人賣車兩種選擇。保賣服務給出的價格較低,接近4S店給小白賣家開出的價格,選擇保賣服務平臺會先給賣家付一半定金。

北京朝陽區五方橋占地約1000平米的毛豆新車體驗店

來源:未來汽車日報

停放在毛豆新車體驗店的瓜子保賣車

來源:未來汽車日報
于是,并不急于出手舊車的老金選擇先將車子掛上,慢慢等“識貨”買家。
之后的幾天,不斷有買家在銷售員的帶隊下,組團到老金這兒來看車、試駕。
二手車電商平臺不向賣家收取賣車費用,但推薦位、“櫥窗”裝飾、汽車美容等服務都是收費項?!百u家過段時間車子賣不出去的時候,我們會給推薦這些服務,都算在提成里?!币晃坏仔?500元的某頭部二手車電商平臺銷售介紹說。此外,二手車交易達成后,平臺會向買家按照一定比例抽成,費用最少3000元。
在整個二手車產業鏈中,二手車買賣只是最基礎的生意,汽車金融則是產業鏈上利潤空間最大的一個環節。業內人士向未來汽車日報透露,如果一輛車全款賣能賺1000元的話,加上金融利潤可以翻倍至2000元。這也是投身二手車電商的玩家最看好的一個領域。于是二手車銷售也在拼命向所有買家推薦金融方案,“一成首付”提車成為常態。
但是,這些收益可觀的金融服務背后暗藏著極高的風險?;ヂ摼W助貸金融服務降低了用戶貸款門檻,原本征信記錄缺失的用戶甚至可以輕易撬動超過還款能力的資金。
對二手車電商公司來說,金融業務更像是一塊毒蛋糕,隨著放貸時間的延長和“白戶”(沒有任何征信記錄的用戶)貸款的滾雪球式發展,互聯網助貸金融業務的風險溢價逐漸凸顯。相關律師告訴未來汽車日報,除了車主跑路的風險,汽車金融本身的合規風險也要注意。某金融公司風控部門人士表示,相較普通助貸機構來說,汽車金融需要的資格證和要求更多。
由于盈利難、估值高、資金獲取渠道收緊等原因,資本市場對二手車電商的態度已經轉變。來自艾瑞咨詢的數據顯示,2018年中國二手車行業投融資事件下降迅速。
降溫的不僅是資本市場,還有老金對互聯網賣車的熱情。臨近十一假期,老金經過兩個多月的折騰比對,也徹底放棄了二手車電商賣車這條路。
他告訴未來汽車日報,這些二手車電商平臺其實只是搭建了一個交易的平臺,通過平臺聯系過來的并不是有二手車需求的用戶,而是二手車車商,多了二手車電商平臺這一道工序,意味著多了一位揩油者。
不僅是老金,多名二手車電商從業者也曾吐槽說,“二手車電商是一個偽命題”。這主要是因為二手車電商平臺的交易大多還是發生在線下,線上渠道并未產生支付行為,平臺更多是起到了“賣家”和“買家”牽線搭橋的作用。
一輛WEY VV7由代駕開出展廳 來源:未來汽車日報
準確、高效地連接買家和賣家,是二手車這門生意的理想狀態。二手車全國購業務可以通過提升供求匹配關系、車況的數字化等服務,將非標的二手車交易最大程度地標準化。全國購也因此被二手車電商看作“理想中的金礦”。
不過,部分4S店對這項業務表現出明顯的悲觀態度,甚至認為電商平臺是在“騙加盟費”。一位縣級市場的二手車銷售員告訴未來汽車日報(ID:auto-time),5萬元的加盟費相當于用來購買客戶線索,但不確定到底有多少線索量,“賭性”較大。
此外,二手車買賣屬于高單價、重決策行為,交易效率偏低,說服買家直接“看圖”支付大額資金并不容易。而二手車電商平臺押注的全國購,是否是一門劃算的生意仍未可知。
老金決定,托朋友介紹靠譜的二手車車商。

第三站
二手車商的“秘密”
老金口中“二手車車商”,是二手車產業鏈中規模相當龐大的一個群體。
在保定南二環一條連接保定望都、高陽等周邊區縣的交通要道上,飛馳的貨車絡繹不絕。大大小小的物流中心一個挨著一個,一眼望不到頭,形成了以長城汽車總部為據點的車后服務生態。保定市最大的二手車交易市場騰運二手車市場便坐落于此。

上午8點半,騰運二手車市場西院剛剛揭開車衣的二手車

來源:未來汽車日報
距離騰運二手車市場1公里開外,每隔10米、20米便駐扎著一只“車蟲”,周福全是其中一位。
2010年左右,周福全頻繁倒手了幾輛小轎車,意外地發現“一輛轎車開一年下來竟然能賣個更高的價格”。幾乎沒有猶豫,老周向幾位朋友取經,果斷在2012年底投身二手車行業。
常年以來,他的辦公標配有“一大兩小共三件”:一間便捷可移動的辦公室——去年收的一輛起亞千里馬,一個二十來塊錢的小馬扎,還有一塊兒寫著兩個醒目黃色大字“收車”的紅牌子。

騰運二手車市場附近的二手車批發商

來源:未來汽車日報
老周收車不分品牌,10萬元以內的車都收。他的收車渠道分線下和線上兩種,線下就是固定攤位蹲點攬客,線上則是他積累的13個400人左右的收車微信群,群友遍布整個河北省。
在給二手車開價前,他會在車300、車置寶、58同城等二手車交易平臺查一下“收車指導價”,再結合具體車況定價。保險起見,盡量以最低指導價入手。對于老金的那輛2011款的豐田卡羅拉,老周給出了4.2萬元的收車價。
按照老周的說法,看車準是這個行業的基礎門檻。如何排查事故車,有沒有渠道找到車子的行駛里程,怎樣上路跑一圈就大概了解發動機、底盤性能等,“里面門道多著呢”。
針對老金這輛舊車,周福全對未來汽車日報分析稱,如果車況好,最高能給到四萬五六,收車后簡單清理內飾直接到二手車市場賣給用戶,賣到五萬元出頭問題不大。
車況較好的車,老周會托朋友去做個保養,比如鈑金噴漆、清理內飾、拋光打蠟等,直接到二手車市場交易。他透露,直接賣給消費者比賣給二手車商的利潤高得多。
但大多數情況下,批發商主要做“批發”生意,他們手里的車更多流向了二手車生意鏈上的零售商。作為二手車產業鏈上的重要角色,二手車零售商是二手車交易鏈上的最高利潤得主。

騰運二手車市場附近的二手車批發商

來源:未來汽車日報
29歲的廣東人吳俊峰的二手車生意看起來體面得多,攤子也鋪得大。每天他都會精選1-4組自家車庫中修繕一新、拍攝考究的二手車靚照,掛上朋友圈。他平時的工作相對清閑,“基本就是喝喝茶、聊聊天,有時也會在車置寶、車易拍等平臺拍車”。
經過近4年積累,月均周轉10余輛二手車的吳俊峰已形成了較為固定的合作伙伴圈子:3-5個固定的二手車批發商、專門的維修保養店、跑車務(提檔過戶等)的團隊、做汽車保險的業務員等。
“之所以選擇江浙滬,是因為這種大城市路況好、車多而且車況普遍比較好。這些車一般都是上班族自己用的車,公里數(行駛里程)比較少,車保養得也比較到位,車收回來再出手的利潤也更高?!眳强》甯嬖V未來汽車日報。
2016年剛入行時,吳俊峰所在的小縣城二手車生意并不流行,整個縣城只有3家。他和幾個朋友特地跑了趟車況相對較好的江浙滬市場,花了近一個月時間,談成了3家二手車批發商合作伙伴。
吳俊峰透露,除掉維修保養的費用,目前二手車零售商環節單車利潤約4000-8000元。二手車零售商賣出一輛車的利潤是批發商的4-6倍,零售商拿走了二手車交易鏈上的利潤大頭。
但自2018年起,吳俊峰的生意明顯不如往日。從2018年至2019年初,在吳俊峰所在的縣城,幾乎一年內迅速落成的36家車行倒閉了24家。吳俊峰的生意也從“隨便一輛車都可以賺大幾千、上午掛上一小時就能賣出”,到現在“經常有幾個月賣不出去的車子”。
“我們平時會在58同城上找車,周邊上百公里幾個市區的車都收?!眳强》逭f。
巧合的是,沒有車商朋友的老金,也是今年10月中旬在58同城上把車子賣了出去?!笆莻€人買家,夫妻倆來看車?!崩辖鹫f。
第四站
真假個人買家?
對于老金來說,最佳買主其實是“個人買家”,可以省去復雜的周轉鏈條。
這也是瓜子二手車和人人車在成立的初衷,做去車商的C2C(從個人賣家到個人買家)撮合交易。但幾年下來,個人買家的身影并不多見,專職二手車收售的車商反倒成了“??汀?。
在二手車電商平臺掛上舊車出售消息后不久,老金也開始找其他路子。在一位在58同城有過交易經歷的同事推薦下,老金把舊車信息免費掛了上去。從二手車車商處了解到,現在一個手機號只能免費在58同城上賣一次車,想要多次賣車需一年繳納5000元左右的使用費。
但未來汽車日報(ID:auto-time)調查發現,用戶對購買二手車其實有不少疑慮?!岸周嚭茈y說是不是事故車,而且到6年后還要每年做年檢,很麻煩?!币晃槐捡Y車主說。還有車主表示,現在新車價格也不貴,各個價位區間的都有,還有質保和各種優惠。
據某二手車電商工作人員介紹,買家在電商平臺平臺主要是通過照片、視頻、VR實景圖看車,針對平臺庫存的車輛,如果買家有線下看車的意愿,需要買家向平臺支付20%的購車意向金,平臺將二手車從倉庫調貨到交付中心。
如果買家因個人原因放棄購車,意向金全額退還,但買家需要支付車輛運輸費用,北京地區運輸費約1000元。但是二手車屬于非標、高價值產品,消費者完成一次購車需要查看或試駕5-7次。

人人車嚴選店展廳陳列著上百臺二手車

來源:未來汽車日報
潛在的不確定性和高昂的看車成本面前,二手車的個人買家到底是誰?
老金這輛豐田卡羅拉最終被一對來自山西省的夫妻開走了。這對夫妻是所謂的“個人買家”嗎?
老金向未來汽車日報(ID:auto-time)回憶道,這對夫妻專程來北京尋車已經兩周了,主要是自己開。線上談好價格后,他們第二天便過來看車了。
“見面驗車之后又砍了3000元,最后成交價不到4.5萬元?!崩辖鹫f,折騰來折騰去實在是累,就出手了。這個價格總體比瓜子、優信等平臺高一些,買家從瓜子上面買車還要交手續費和砍價。
但他并不排除,這是專程來北京找車的二手車車商。
周福全告訴未來汽車日報,北京地區車況普遍較好,車子收回去容易高價出手,他每隔一兩個月也會和朋友一起來北京收車。不過因河北地區提檔落戶政策的限制,老周只收非京牌的車。
不僅是“假”買家,“假”賣家也無處不在。在時下最流行的快手平臺,便活躍著不少“假”二手車賣家。
一位入行3年的二手車批發商透露,那些因車況較差或收車價格較高等原因,在傳統渠道不好賣的二手車,他們會掛在快手平臺,偽裝成個人賣家?!霸诳焓稚?,一般下午五六點賣車多,(用戶)腦子一熱就打了定金,不想要也得硬著頭皮買?!?/section>
目前來看,做事“靈活”、群體龐大的車商的確是二手車交易難以跳過的一道環節。多位業內人士表示,對于車主來說,最有可能賣個高價的方式是拍車——價高者得。上述豪華品牌4S店大客戶經理也透露,他一般會推薦朋友去拍車網站拍賣。
老金的舊豐田已經去了另一個城市的陌生道路上,在可預見的將來,越來越多的二手車將在不同道路之間周轉。小白賣家和買家有了獲取信息和對比的機會,傳統的批發商也在擁抱電商,每個人都在讓自己的利益最大化,但鏈條里的各個環節已經不再彼此防備警覺,而是彼此合作、滲透。
這是一個成熟市場該有的樣子,即便這個市場剛剛起步。
(應受訪者要求,文中金輝、王剛、周福全、吳俊峰為化名。潘磊對本文亦有貢獻。)


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本文來源:未來汽車daily 作者:張一 (責任編輯:lihuiqin)
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